El Secreto del Home STAGING

Adriana Rodríguez de Almeida.
REAL ESTATE Consulting & Coaching /

¿Qué es el Home Staging y para qué sirve?
Investigamos acerca de esta herramienta inmobliaria, sus características, alcance y experiencias que con gran éxito funciona internacionalmente en propiedades
a la venta bajo la gestión del Real Estate.

Entrevistamos a Eduardo Mendoza, experto stager nacido en Lima y radicado en Seattle, Estados Unidos, quien nos brinda una visión muy integradora y profesional sobre el concepto de intervenir espacios para ser vendidos, que a grandes rasgos define el Home Staging.

Mendoza estudió Administración de Empresas en su país natal antes de que sus padres eligieran Seattle, en 1997, como la ciudad para su porvenir. Fue esta antigua villa de balleneros transformada en la “Ciudad Esmeralda” (conocida así por la extensa mancha verde que domina una caprichosa geografía recortada por lagos de color azul intenso) que le abrió definitivamente las puertas al mundo artístico. Allí se formó primero en diseño gráfico y luego en diseño de interiores, obteniendo en The Arts Institute of Seattle el título de Hospitality (Hotelería y Turismo). Mientras estudiaba, trabajó para Amazon, VacationSpot y Microsoft/Expedia. Esta es la ciudad más grande del Estado de Washington, cuya Space Needle (emblemática aguja espacial en el distrito céntrico), la embandera con un aire futurista, haciéndola sede de empresas con el más alto desarrollo
tecnológico de la potencia americana. “En paralelo decidí tomar clases relacionadas al diseño residencial. Cuando comprobé que esto me gustaba, comencé a comprar casas y condominios para vender. Los compraba, arreglaba y vendía”, comenta el stager peruano-americano, que vive de una profesión instaladísima en todo Estados Unidos.

Comenzó colaborando de forma freelance con uno de los profesionales referentes en el rubro, remodelando casas con el objetivo de atraer compradores. Allí aprendió que la única opción para mejorar el precio de venta de una propiedad era haciendo “stage”, término que traducido al español significa puesta en escena y está asociado a valorizar una casa, preparándola óptimamente para su comercialización.

Debido a su estilo visual característico y a su cautivante personalidad al mando de The Enhanced Home (empresa que formó en 2001), Mendoza atrajo rápidamente la atención de los medios de comunicación local, participando en NBC´s Evening Magazine y Univisión, además de ser destacado en revistas locales e internacionales como Better Interiors of India, Seattle Homes, Lifestyle y Puget Sound Business Journal, entre
otras.

En el staging el objetivo es sugerir una mejor forma de habitar para quien visita una propiedad a la venta. Mendoza y su equipo transitan la búsqueda de esa exitosa combinación que se traduce en un servicio profesional que abarca desde el redesign (para casas ya equipadas y ocupadas) y el partial staging (aquellas sin terminar de equipar que deben lucir terminadas para venderse mejor y más rápido). A continuación compartimos un mano a mano con el experto en su visita a Montevideo.

¿Cuál es el rol de los operadores inmobiliarios que apuestan a este servicio para lograr ventas mejores y más ágiles?

Hoy en día, una casa en Estados Unidos -luego de hacerle Home Staging- se vende un 79% más rápido, al tiempo que recibe más ofertas, lo que puede hacer que su precio suba. A través del operador, el stager puede llegar a entender cuál es el potencial comprador de esa propiedad, y así diseñar los espacios basados en el tipo de familia o perfil de persona que podría habitarla. Son quienes además generan el contacto directo con su cliente, el vendedor, por lo cual los más indicados en transmitir los beneficios del servicio.

¿Cuáles son los aspectos que el dueño de una propiedad debe saber del Home Staging?
Primero, que una casa luego de un stage se vende más rápido y a mejor precio. La cantidad de potenciales compradores aumenta, ya que si se ve bien en los portales de difusión online -el 90% de las personas comienzan la búsqueda de su próxima propiedad en la web-, tiene más chances de visitada personalmente. El proceso es parecido al funcionamiento de las redes sociales que encuentran parejas: la presentación personal capta mayores posibilidades de una cita, así como un auto de aspecto impecable tienta más a un comprador que aquel con marcas de polvo o asientos gastados.
Hacer staging no quiere decir cambiar el estilo de lo existente y mucho menos, que la propuesta a lograr no esté relacionada al precio de mercado de la propiedad. Cuando un propietario se involucra con el Home Staging para su casa, quien realice el trabajo será aquel stager cuyo portfolio se adecúe más al look que quiera generar. En caso de no involucrarse y que el propietario contrate el servicio, deberá saber que el stager no decorará su casa para el vivir, sino para que su aspecto interior sea el que propicie la venta de su casa. Son cosas bien diferentes.

Más allá del formato de comercialización de las propiedades ¿qué cambio de paradigma debería darse para lograr potenciar una propiedad a la venta en Uruguay, un mercado fértil que aún no se decide a apostar fuerte por este tipo de herramientas?
Yo diría que con Home Staging se crea una identificación particular con la propiedad, que indefectiblemente lleva a una sensación de que hay apurarse a comprar, ya que otro puede ver la casa y ofertar primero. Hay que tener en cuenta que el negocio de bienes raíces es algo emocional. Si la gente ve algo que le gusta y se le invita a soñar visualmente, lo más seguro es que oferte de inmediato.

¿Qué tipos de staging existen?
Hoy en día hay staging total, parcial y rediseño. Si una casa que solicita el servicio cuenta con muebles de estilo, no se podrán incorporar muebles baratos, aunque tengan buen aspecto. Hay varias formas de mezclar muebles, y pocos colegas ofrecen este servicio, ya que en Estados Unidos los stagers prefieren trabajar con su propio mobiliario, que no siempre combina con los existentes en una casa en la cual solo requiere reacomodarse con contadas intervenciones, pero no equipando desde cero. Yo voy en una linea diferente, como diseñador me gusta el reto de poder crear, mezclar estilos y épocas para obtener un resultado único. No sigo tendencias, y en general, no asisto a convenciones de staging; sigo mi propio instinto traduciéndolo en estilos variados, basados en la fusión de elementos de diseño y decoración.

Todo esto sugiere sensibilidad del espacio, estética y emociones ¿qué efecto causa una casa con Home Staging en un posible comprador?
Todo entra por los ojos. Si se ve lindo genera la ansiedad de tenerlo. Home Staging es eso, verse bien online y presencialmente, hacer que los potenciales
compradores puedan soñar sobre cómo podrían vivir si tuvieran esa casa.
Además contribuye a que puedan hacerse una idea de cómo quedarían sus
propios muebles, para que se vean bien y funcionalmente dispuestos, ya que la
casa fue planeada por un profesional. La realidad en este mundo es que todo
lo visual y bonito se vende mejor y en menor tiempo: esto es Home Staging.

Primera impresión y cierre del trato
Todos sabemos que al conocer a una persona, la primera impresión es la que cuenta, y lo mismo ocurre con una propiedad. Se dice que el comprador de una casa se decide por ella en los primeros 90 segundos de su visita, por eso es tan necesario lograr ese primer impacto favorable, materializándolo con todas las técnicas posibles. Al contrario de lo
que a priori se puede pensar, no se gasta dinero en la puesta en valor sino que se invierte una cifra razonable para recuperar mucho más y rápidamente.

Expuesta la experiencia de Mendoza, podemos preguntarnos ¿por qué seguir comprando entonces propiedades donde no hay un cuidado expreso tanto en su imagen integral como en los detalles? ¿Por qué hacer imaginar a un comprador cómo quedaría la casa que está visitando en buen estado y decorada, en vez de ya mostrarla con dichos atributos?
Brindar percepciones agradables de los espacios no debería ser opcional, sino una condición. La imaginación culmina donde comienza la vivencia. Un potencial comprador debe imaginarse viviendo en esa casa, por eso presentarla como un lugar ideal para cumplir sueños, es desde todo punto de vista un aspecto a favor.

En general, una propiedad es el bien de mayor valor de las personas y los beneficios de su venta pueden ser muy superiores si se contempla una experiencia “home” al momento de ponerla en el mercado. A través de esta herramienta, que bien puede asociarse como un fenómeno de “marketing inmobiliario”, se involucra muy fuertemente con el factor emocional y perceptivo de un potencial comprador. Esta intervención habla de la subjetividad de un potencial cliente al visitar una propiedad, debe de poder sentirse allí, poder caminar por detrás de un sillón para mirar por la ventana, recorrerla cómodamente. “Organizando la usabilidad de los muebles y los recorridos en los espacios es que se educa en escala a los propietarios para presentar su casa, por eso este servicio tiende a convertirse en imprescindible una vez que se comienza a apostar a él”, confiesa Eduardo, quien nos revela que no es la calidad de los muebles lo importante, sino su apariencia, su tamaño y su vínculo con el espacio, lo que ese conjunto de muebles o accesorios generan de positivo en una persona para cerrar un trato.

El Home Staging en una
casa es actuar para que un
potencial comprador elija esa y
no otra propiedad.

Stage + shooting: el arte de la imagen
De la experiencia de Mendoza queda clara la necesidad de educar al colectivo de propietarios y agentes inmobiliarios para que puedan visualizar los beneficios a nivel competitivo en el mercado. No menor en este proceso es registrar de forma profesional el stage realizado con fotografía especializada en interiorismo. Esto mostrará los diferentes ambientes con un lente vendedor, acabado, ordenado y criterioso en cuanto al mobiliario, los accesorios y su relación con el uso de los diferentes espacios. Recién con ese registro del stage estaría completo el proceso que prepara una casa para ser vendida.

La fotografía post Home Staging aporta un valor indiscutido, además de la comparación del “antes y después” que podrán apreciar los propietarios y agentes de venta para utilizar a su favor. Las imágenes que se generan sin duda son el principal recurso para la difusión de esa propiedad que se está vendiendo. Esta fotografía profesional, a diferencia de las tomas que podemos hacer con un celular, contempla la iluminación y los calibres de temperatura de luz con lentes adecuadas que destacarán en la comunicación del producto final.

Eduardo Mendoza fue invitado por la revista Doble ALTURA deco y el Estudio 002 a un meeting de trabajo con operadores locales. El encuentro se realizó sobre fines de noviembre en el cowork de ADDIP a los efectos de debatir sobre los beneficios de su aplicación en Uruguay. Con fundamentos consolidados a lo largo de estos casi 20 años trabajo del experto stager, esta sinergia representará una oportunidad única para nuestro país, ya que este servicio será ofrecido por un equipo de profesionales a partir de 2020 en todo el país. Mendoza retornará a Uruguay para dictar un workshop abierto dirigido a agentes de Real Estate y profesionales del interiorismo que apuesten a esta herramienta,
definitivamente necesaria para ser más competitivos en el mercado inmobiliario.

A continuación compartimos una experiencia en Uruguay inspirada en el trabajo de Mendoza ejemplificando con imágenes del “antes y después”, donde claramente y con recursos mínimos se interviene con rediseño interior y exterior de esta propiedad, como recurso de marketing inmobiliario que potenció con éxito su comercialización en
el mercado.